可議價的基金收費

可議價的基金收費

猶記得小時候與母親到「女人街」購物,當她看到心儀的貨品,便會用盡方法砍價,出盡各種招數,不停批評貨品多麼差劣(但不放下貨品),為了五元、十元面紅耳熱,有時候使出欲擒故縱的招數:「咁貴,我都係唔買喇」一個華麗轉身就被叫停:「見係你,蝕本賣比你啦!」

銀行基金其實亦與「女人街」的攤檔類似,基金的認購費是可以議價的。其實,銀行的部份收入來自基金公司的代銷分佣,所以基金的首次認購費愈高、銀行的收入則愈高。銀行有時候給予客戶的基金認購優惠,只是銀行薄利多銷的手法。例如,客人一般買賣基金會收取3%的認購費,為了促成交易,銀行可以只收取1%的認購費,而對客戶經理而言,客戶的投資金額及所收取的認購費愈高,他們所賺的佣金或是業績就會更多。

由於制度的問題,有一些客戶經理並不會刻意或一次過告訴客人銀行的基金認購優惠,使到認購費可以收得愈高愈好。一般精明的客戶經理會慢慢試探客人的底線,一步一步地降價,一旦遇上沒有事先了解過費用的客人就可以大收貴價認購費。一個假裝減無可減:「只有你咁尊貴的客戶先可以有咁既優惠,1.5% 真係冇得再平啦」討你滿心歡喜以為在議價戰爭中勝出,其實一切盡在客戶經理掌握之中。見到你面露笑容即刻再補上一句:「見係你同你咁岩傾咁熟先平到比你咋,下次記得搵返我,其他人冇咁易有咁平嫁!」真心感謝客戶經理的熱心幫忙!

「你唔問、我唔講」都是客戶經理心中的想法,但當遇上經驗豐富的客人:「隔離銀行只收我1%,你地收我3%有冇搞錯啊?」客戶經理只好用上十吋厚的面皮去解釋:「睇黎我真係搞錯,我望返 email 呢排有推廣,只限今日,仲可以做到1%比你。」

可能有讀者會認為此乃銷售的正常手法,直樹認為是觀點與角度問題,專業的銀行絕可以走向議價的收費制度,只不過收費制度的形象卻欠缺專業、統一,對客人而言未必公平。另外,此等制度其實與客戶經理的佣金可有利益衝突,不同的客經理會有不同的收費準,他們未必一心為客人爭取最大利益。

制度發展的久而久之,漸漸出現了另一種更不能接受的手法 回佣,請留意下回分解。

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現任職某外資銀行客戶經理,當中見盡銀行各種不良銷售手法,決心披露不為人知的銀行內幕,誓要藉此改革金融行業。

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