銀行從業員的知識

銀行從業員的知識

金融才俊、理財女神、理財顧問和專業知等等字眼可能在大眾心目中都與銀行掛鉤,成為客戶經理又需要有什麼準則呢?每一份工作你都需要有相關的經驗,而相關經驗是什麼呢?這可以是一個謎。

隨便參閱招募客戶經理的廣告,當中要求準客戶經理必定擁有投資牌照的資格,包括證監會的第一類及第四類資格,以及保險業聯會發出的保險牌照。從名稱上看似專業的資格,實際上只是運用香港填鴨式的讀書法就可以取得的,在金融界中是基本中的基本。筆者只是想提醒讀者們,持牌的投資人士只是基本需求,並不代表專業。

牌照的多少並不代表一個從業員的知識,所以招募廣告亦列出準客戶經理需要有相關的產品知識及工作經驗。由於不容易界定,基本上都是從面試中了解,不過就筆者所知道的面試,基本上都不會多問,只是了解準客戶經理是否一個外向健談的人。始終,銷售是銷售,每個人都有自己的賣點,有專業知識不代表可以推銷,推銷好的人不代表需要專業知識。因此,入行門檻相對不高有就好。如果你是金融行業的後勤人員或是保險從業員,只要你願意推,絕對可以加入客戶經理的大家庭。

所以,筆者想在此分享多年觀察客戶經理們的分類。一般可以分為三個類型,第一種是「專業型」,一般主攻投資類或是保險類,詳細分析客戶需要,但始終不多或者能堅持的人很少。第二種是「和藹可親型」,以親善的態度去感化客戶,多次以幫忙客戶的角度出發,與客戶的關係甚好,客對其信任度極高。第三種是「吹水型」,自己其實什麼都不懂,但是有著不爛之舌,總是把歪理說得頭頭是道,充滿說服力,平時靠著呃呃氹氹陳太太王伯伯,有些人亦因有一雙可愛的臉蛋,容引人入局。

平日客戶經理的Role Play中,是最容易分辨出其類型的。簡單問一下最近金融市場有什麼新聞,已經可以考起一半的客戶經理,因為他們根本無需關心市場的走勢。曾經有一次提到國民生產總值是如何組成的話題,不止過半數的客戶經理目瞪口呆,而且更聽到身邊有人細聲提問:「國民生產總值係咩黎?係唔係PMI?」原來對部份的客戶經理而言,國民生產總值(GDP)如何組成已是太過深入與複,它簡稱叫什是代什麼才是應該先學的。

讀者可能會問,如果客戶經理的知識如此薄弱,日常生活一定會遇到很多有相關知識的客戶,那如何面對與處理呢?第一,銀行其實都準備好標準的字句或段落讓客戶經理看著電腦屏幕讀出,裝作專業。第二,銀行有投資專員或者保險專員的職位,遇上多問題的客戶就去邀請他們幫忙。所以,客戶經理由始至終均不需要任何的金知識,而既然不需要專業知識就可以做好工作,就更不會去增進金融知識了。

筆者認為始終是客戶辛苦賺取的儲蓄,交給缺乏金融知識的客戶經理幫忙管理的話,實在有點不放心。當然你可以相信銀行的專業而不是客戶經理的個人質素,如是者,客戶經理的價值又究是什麼呢?如果客戶經理的工作內容不是推銷,還可以如何改進呢?

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現任職某外資銀行客戶經理,當中見盡銀行各種不良銷售手法,決心披露不為人知的銀行內幕,誓要藉此改革金融行業。

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