約客的小技巧

約客的小技巧

你要推銷成功,首要條件是有人被你推銷,除了銀行上下員工合作將客戶帶到你面前以外,你自己都要下一番苦工,第一步就是在電話中取得客戶的信任,再邀請他們到你的分行,然後成功與否就靠你的功力了。

一般客戶經理手上有兩種電話名單,第一種是銀行分配給你的客戶群,代表你真的是他的專屬客戶經理,客戶有什麼問題都可以隨時問你,相對他們對客戶經理來電的防範之心會較輕,至少很多時都會願意聽電話或者認得你的名字,那麼善心、空閒的客戶是真的有機會會到你的分行拜訪你(被你推銷)。另一種名單是銀行的現有客戶,但並沒有專屬的客戶經理管理戶口,當然突然一個電話來到,很多時都會在你還沒說出重點時就回答不需要或者直接掛掉電話,不過當然亦會有成功的例子,可能剛好他們亦有銀行服務需要查詢。

試想像有一位客戶經理打給你說:「好耐冇見,銀行服務上有冇地方需要幫手?近來有冇時間黎到銀行見面,了解下你戶口情況?」相信你的回應與大部份的客戶都是一樣:「冇需要,得閒搵你,唔該。」那有人明刀明槍約你到銀行推銷你,如果你聽到客戶經理是這樣的話,有空去探望一下他,因為至少他沒有說謊。

究竟客戶經理約客見面又會有什麼的方法或者招數呢?

第一招:送禮佳品
「你好,王太太,我地銀行近來做緊推廣,專程話比王太你咁專貴既客戶知道,如果你呢掛黎到銀行同我地客戶經理見面再做份簡單問卷就會有XX禮券送比你」不少的客戶會中招,為了小小禮物而在銀行扣留了長時間,一直被推銷直到對方失敗為止,短短五分鐘完成的事情卻用了半小時以上。其實如果對禮品真的感興趣,可以先聲明你到銀行的目的是取得禮品,始終你是享有此權利,一旦感到任何與禮品無關的事情則一概不理。

第二招:資料更新
「你好,陳先生,今日打比陳生主要原因係想提醒返陳先生你戶口都有一段時間冇去更新個人資料,所以作為客戶經理都有責任邀請陳先生黎到分行更新,以免影響戶口既操作」當然,如果筆者是不知情者很大可能亦會中計,不過現時資訊科技發達,很多資料都可以直接在網上更新,不必到銀行處理,給他人一個推銷機會。事實上戶口根本就沒有需要硬新資料的地方,只是客戶經理的藉口去約見客戶,所以你只要反問一句:是否必需更新?對戶口有什麼影響?他們便會原形畢露,不敢將謊言繼續編下去。

第三招:文件簽署
「黃小姐,你好,我地銀行近來有服務上的改動,希望你可以到銀行簽署聲明,順便解釋一下服務的內容」事實根本沒有這回事,到時去到銀行客戶經理只會隨便給你一份表格簽名,然後說出一堆不相關的事情,再一步一步去推銷你。記著,一般情況下銀行不會隨便要求客戶親身到分行簽署關於銀行服務條款改動的文件,所以一定要問清問楚。

眼目身邊各個同事約見客人的方法層出不窮,尤其是女同事約客的成功率會更高,主要是因為一位女性跟你說「好久不見,不如見一見」總會說得比男生動聽。現今,銀行一日比一日腐敗,在約客戶方面亦會刻意有培訓,作為大眾的客戶,可以做的只是盡可能少到銀行為妙了!

 

直樹

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現任職某外資銀行客戶經理,當中見盡銀行各種不良銷售手法,決心披露不為人知的銀行內幕,誓要藉此改革金融行業。

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